前回は、マーケティングミックスのpromotionについてお伝えをいたしました。今回は、広告宣伝の中でもどのような販売促進をするとより売り上げにつながるマーケティング戦略を練ることができるのか？についてお伝えをします。実は、どれだけ良い商品を制作したとしても、世の中に認知をされなければビジネスを軌道にのせることは非常に難しいです。今回お伝えをするマーケティングミックスを上手利用して、効果的なマーケティング施策を運営していきましょう。
販売促進は全部で３つの選択肢がある
販売促進は、プッシュ通知の代表的なものです。前回お伝えをしたAIDAはプル型と言われる戦略で徐々に顧客の購買意欲を高めていくことに対して、直接的に消費者に行動を促していきます。
販売促進は誰に対して行うのかは、商品により異なりますが全部で３つの方法があります。
・会社が消費者に対して行う消費者プロモーション
例えば、値引きやサンプリング、景品、デモストレーションなどが該当をします。
・会社が流注業者に対して行うトレード・プロモーション
値引き、キャッシュバック、協賛金などを提供することで、代理店が商品の販売を強めてくれます。
ネットの業界が普及した今は、第三者に依頼をし、「商品名＋評判と検索」とネットで入力された際にお勧めとしてサイトで紹介をしてもらうことも多いです。（アフェリエイトなど）
・流通業者に対して、消費者に行うリテール・プロモーション
例えば、薬局に並ぶ化粧品もその一例です。店頭で値引きをして購入を催促したり、POPを作って商品を目立つようにしたりすることで、購買に繋げる手法です。
この３つに分類されています。この３つのどれかを利用するか否かは自社のターゲットにより大きく異なります。
値引きで催促を促す方法は得策なのか？
値引き、無料、この響きは消費者にとって魅力的なキーワードです。しかし、高級層やブランドに対してのファンの場合は、この戦略には魅力を感じません。また値下げをすればするほど生産側からすると利益も少なくなるだけではなく、ブランドとしての価値も下がるのでお勧めはできません。
飲食店などの生ものなど、足の速いものは別ですが消費期限や賞味期限というリミットのないものは値引きや無料という選択肢よりも「なぜ購入されないのか？価格の分の価値観を提供することができているのか？」に焦点を当てる方が得策だと考えています。
また、貧富の格差が広がっている日本の経済状況を見ると、今後も２極化をしてくる可能性が十分に考えられます。先を見越して考えると付加価値を提供することで値段の維持や値上げができる環境を徐々に構築できるようにしていくことが求められます。
意外とハードルは低い！マスメディアを利用した販売促進
マスメディアを利用する販売戦略は、難しいという印象を持つ方も多いと思います。しかし、実際のメディア掲載は思っているよりはハードルが低いといえます。例えば、大きな番組での特集は難しい可能性もありますが、地元新聞紙や雑誌の掲載は、交渉ひとつで掲載をしてもらうことができます。
※メディア側の報道が忙しくない時期を見ることが重要です。特に台風、選挙などの政治関係、ゴシップなどもない時に、電話で依頼をしたり、プレスリリースをかけることにより反応を示してくれることもあります。
パブリシティーのメリット
パブリシティーのメリットは、主に３つあります。それぞれのメリットについて簡単にお伝えをしていきます。
・消費者の信用度合いが高い
新聞やテレビは、社会的な信用を表現するきっかけになります。ネットの情報が溢れた今、信用できる情報のつかみどころが非常に分からなくなってきています。そこで、TVや新聞は消費者心理に与える影響が強いメディアに掲載をされる＝ここは安心して良い会社なんだと認知される仕組みができます。
・後の宣伝戦略に利用できる
時々、飲食店や化粧品、そして新規ビジネスなどを立ち上げた会社が、「〇〇TVに紹介されました！」「今話題です！」というようなポップやHPへの掲載をみたことはありませんか？事実はどうであれ、比較検討をしている消費者にとっては、信用できる証拠のひとつですので購買意欲の決定を促すことに繋がります。
・認知度を拡大させることができる
マスメディアのメリットのひとつに、認知度を拡大させることができるという大きなメリットがあります。例えば、大きなイオンなどが開店するとメディアが取材をする→視聴者に情報提供→認知される→さらに口コミにより拡散という一種の宣伝の流れができるようになります。メディアは多くの人たちに一気に認知度を広げる役割として、非常に有効な手段です。
パブリシティーのデメリット
大きなデメリットがひとつあります。それは、口コミや評判と同じようにメリットだけではなく、デメリットも流れる可能性が十分にあるということです。例えば、飲食店の場合万が一、コメンテーターの口に合わない場合は、レポーターの反応ひとつで「このメニューは不味いんだ」と認識をされる可能性が十分にあります。
また、マスコミに好かれていない場合は意図的にネガティブな点を流すという印象操作も頻繁に起こっています。ネガティブに捉えがちかもしれませんが、最低限のリスクとしてマスになるほど消費者への印象の操作は難しいということを認識しておく必要性があると個人的には思っています。
販売促進を上手に使い分けて宣伝戦略を練ろう
販売戦略を練る上で、自社商品をより効果的に販売をするためには、どこに対してアプローチすれば良いのかをしっかりと考えることが重要です。効果なものほそ、間に入った中立的な流通業者がお勧めしたものは信用できるという認識を示すケースもあります。
実際に弊社の取引先に家事代行会社があるのですが、直接リスティングを運営するよりも、間に流注業者を１つ挟んでお勧めとして催促をした方が反応が良いというケースもありました。ビジネスにおいてどの流通方法が正解と断言することは難しいですが、自社のクライアントにしたいターゲットの心理状況を分析することで、より的確なマーケティングを行うことができるようになります。
次回は、実際に商品を開発してからどこの業者を通じて流通経路を確立していくのか？についてお伝えをします。マーケティングミックス４Pの最後「Place」についてご紹介をしていきます。
