マーケティングミックスにおける流通チャネルと効果的な利用方法

流通チャンネルとは、商品を販売してから実際に消費者の元に届けるためのマーケティング手法です。どこで売るのか、どのような戦略をとるのかで、商品の売り上げは大きく異なります。今回は、効果的な流通チャンネルの戦略を学ぶとともに方法について学んでいきましょう。

流通チャネルの役割とは？

流通チャネルの役割は、実際にどのような流れがあるのでしょうか？

・物流
商品を実際に届ける役割のことです。例えば、zozoタウンやamazonのように、消費者が商品を購入→商品を発送→消費者の元に届けるという流れのことです。目に見える「物」が動きます。

・商流
お金の流れ受け渡しのことです。例えば、売り上げの回収やリスクの負担などが該当します。

・情報流
営業、マーケティング、顧客管理、データー集約などのことです。

この３つの役割を持たすことが大切です。特に情報流は、今後のマーケティングにも活用をすることができるので、できるだけ正確にそして多くのデーターを把握することが求められます。

流通チャネルの構造パターン

チャネル構築の具体的なステップ

今度は、チャネルの構築をどのようなステップで決定をすのかについて学んでいきます。ここで大切なことは、自社が展開をしたい方法からチャネルを構築するのではなく消費者が一番求めているものを提供することが大切です。

ステップ１
ターゲット市場の選定をする
どのように販売経路を行うのか、どこに対してアプローチするのかを決定します。例えば、自社で直売するだけではなく、どこかの代理店を通した方が良い場合もあります。

ステップ２
チャネルの長さを決定する
卸業者を挟むのか？それとも自社のみで運営をするのか、混合にするのか？などを考えます。


ステップ３
チャネルの幅を決定する
商品と取り扱う企業の数を決定します。多くの店舗を挟むことにより多くの消費者に目を触れる機会を提供することができます。しかし、その分の「レア感、特別度合い」が定価をする可能性があります。もしも、消費者が珍しいことによる特別感を重視しているのであれば、直営のみにしたほうが良いケースもあります。

ステップ４
展開エリアを決定する
どの地域に対してチャネルを展開するのかを考慮します。基本的には、近隣地域に凝縮をすることで配送コストなども抑えることができます。大きく展開をする＝資金も必要になってくることを考える必要があるので、利用できる資金を考えることが必要です。

ステップ５
チャネルメンバーの設定
具体的に、どの企業に対して取引を行うのかを選定していきます。この時のポイントとして、取引先の販売力、持っている市場の大きさ、取扱商品のカテゴリー、企業の担当者が信用できるのか？積極的に情報交換をすることができるのか？などを考慮することが重要です。

ステップ６
チャネルへの動機付け設定
ビジネスは、どんな時も人と人との関わりが一番大切です。自社商品を扱ってもらう際により積極的に商品を販売してもらえるようにするためにも、どうしたら良いのかを心理的な戦略を練ります。例えば、値引きをする、まずは企業側に利用してもらうなど、様々な方面から自社の製品を積極的に販売してもらえるようにする計画が必要です。

流通チャネルの戦略を上手に構築して、売り上げを伸ばそう

流通チャネルは、企業の売り上げにも直結をします。何よりも、取り扱ってもらう企業間のコミュニケーションや消費者の心理を重要視しながら事業展開をしていくことが必要になるので難しい部分にはなります。ビジネスは、教科書通りにはいきませんが、まずは全体の構想を練った後にテスト的に開始することをおすすめしています。

流通チャネルは難しいので、考えすぎてしまい進まない！というケースもありますが、まずは構築をした後に微調整を繰り返してみてください。そうすることで、一番費用対効果の良い流通チャネルを見つけることができるようになります。

さて、これまではマーケティングの基礎についてお伝えをしてきました。市場機会の発見、ターゲットやセグメント、ポジショニング、ブランド戦略、マーケティングミックス4Pなどマーケティングにおいては欠かすことのできない戦略です。次回からは、現代のマーケティングには欠かせないCRM（顧客関係管理）について学びます。
ネットの普及で個々の時代になったからこそ、知っておきたいマーケティング手法ですので、ぜひ理解を深めていきましょう。